Maliyet ve giderlerinizi girin; satış fiyatı, kâr marjı ve sezon boyunca uygulanacak indirim kademeleri çıksın.
Fiyatlandırma, butik ve giyim markaları için fiyatlandırma hesabı yapan URİKEM aracıdır. Ürün maliyeti, işletme giderleri ve hedef kâr marjından yola çıkarak satış fiyatı önerir; sezon boyunca uygulanacak indirim kademelerini ve sezon sonu erime planını kurgular. Pazaryeri komisyonu, kargo ve iade maliyetini hesaba katar. Verdiği rakamlar öneridir; nihai fiyat kararı işletmenin kendi mali verileriyle alınmalıdır ve mali müşavir görüşünün yerine geçmez. Aylık 150 TL + KDV'lik Mini paket dahil tüm paketlerde açıktır.
Giyim perakendesinde en yaygın fiyatlandırma yöntemi maliyeti bir katsayıyla çarpmaktır. Sorun şu ki bu katsayı genellikle kulaktan dolma alınır ve işletmenin kendi gider yapısını hiç dikkate almaz. Kira, personel, kargo ve iade maliyeti farklı iki işletmede aynı katsayı çok farklı sonuçlar verir.
Fiyatlandırma hesabı gider yapısından başlar. Ürün maliyeti, işletmenin aylık sabit giderleri ve beklenen satış adedi bir araya geldiğinde ürün başına düşen gerçek yük çıkar. Buna kâr marjı eklendiğinde ortaya çıkan fiyat, tahmin değil hesaptır.
İkinci ve daha çok atlanan kısım indirim planıdır. Sezon başında belirlenmiş bir indirim takvimi olmadığında, satmayan ürünler sezon sonuna kadar bekletilir ve sonunda maliyetin altına satılır. Kademeli ve önceden planlanmış indirim ise aynı ürünü daha yüksek fiyattan eritir.
Aşağıda gerçek bir kullanımdan üretilmiş örnek bir sonuç var. Soldaki forma girilenler, sağdaki aracın ürettiği çıktı.
ÜRÜN BAŞI GERÇEK MALİYET — Alış 520 + ambalaj 18 = 538 TL. Kargo ücretsiz verildiği için 90 TL de maliyettir: 628 TL. İade oranı %12 olduğunda her satılan ürüne düşen iade kargo ve işlem yükü yaklaşık 22 TL: 650 TL. Aylık sabit gider 85.000 TL / 180 ürün = ürün başına 472 TL. Toplam yüklü maliyet 1.122 TL. Çoğu işletmenin fiyat hesabında atladığı kalem bu son satırdır.
KENDİ SİTESİ FİYATI — Hedef %35 kâr marjı için satış fiyatı 1.122 / 0,65 = 1.726 TL. Yuvarlanmış hâliyle 1.750 TL. Bu fiyatta ürün başına yaklaşık 628 TL kâr kalıyor.
PAZARYERİ FİYATI — %18 komisyon eklendiğinde aynı marjı korumak için fiyatın 2.105 TL olması gerekir. Bu, kendi siteniz için ciddi bir fiyat farkı yaratır ve müşteri iki fiyatı karşılaştırdığında kendi sitenizden alma eğilimi doğar — ki bu istenen sonuçtur. Ancak fark çok büyükse pazaryerinde marjı 30'a çekip 1.980 TL'de kalmak daha gerçekçi olabilir.
İNDİRİM KADEMELERİ — Sezon başında (hafta 1–6) tam fiyat. Hafta 7–10: devir hızı düşük kalan modellerde %15. Hafta 11–14: %30. Sezon sonu (hafta 15+): %45. Kritik nokta şu: %30 indirimde satış fiyatı 1.225 TL, yani yüklü maliyetin hemen üzerinde. %45 indirimde 963 TL, yani zarar. Bu yüzden %30 kademesi asıl eritme noktasıdır; ürünü %45'e bırakmamak için 11. haftada teşhir ve tanıtım desteği vermek gerekir.
Fiyatlandırmada sık yapılan hatalar
Buradaki hesaplar yönlendirme amaçlıdır ve mali müşavir görüşünün yerine geçmez. Vergi, stok değerleme ve nakit akışı hesapları işletmenin kendi mali verileriyle yapılmalıdır. İndirim duyurularında eski fiyatın gerçekten uygulanmış olması gerekir; gerçek olmayan indirim beyanı tüketici mevzuatı açısından risk taşır.
Tek bir doğru katsayı yok. Yaygın olarak 2,5–3 telaffuz edilir ama bu rakam işletmenin gider yapısını hiç dikkate almaz. Kira ve personel gideri yüksek bir mağaza ile evden satış yapan bir işletmede aynı katsayı çok farklı sonuç verir. Katsayı yerine, sabit giderleri ürün başına dağıtıp hedef marjı eklemek doğru sonucu verir.
Sezon başında planlanmalı, sezon içinde devir hızına göre uygulanmalı. Belirli bir ürün ilk altı haftada beklenen hızın belirgin altında kalıyorsa sezon sonunu beklemek yerine erken kademeye almak gerekir. Erken ve küçük indirim, geç ve büyük indirimden her zaman daha kârlıdır.
Dönüşümü artırdığı için yaygın bir uygulama ama maliyet olarak fiyata yansıtılmalı. İki yaygın çözüm var: kargo bedelini ürün fiyatına dağıtmak veya belirli bir sepet tutarının üzerinde ücretsiz yapmak. İkincisi hem maliyeti sınırlar hem de ortalama sepet tutarını yükseltir.
Her iade, gidiş-dönüş kargo ve işlem yükü doğurur; ayrıca ürün bazen tekrar satılamaz hâle gelir. İade oranınızı bilip bu maliyeti satılan ürün başına dağıtmak gerekir. Uzun vadede daha etkili yol ise iade oranını düşürmektir: ürün açıklamalarındaki ölçü ve kalıp bilgisini iyileştirmek bunu doğrudan sağlar.
Tek başına belirleyici olmamalı. Rakibin maliyet yapısını, alım hacmini ve gider seviyesini bilmiyorsunuz; onun fiyatı sizin için zararlı olabilir. Rakip fiyatı bir referans noktasıdır, hesabın kendisi değil. Kendi maliyetiniz üzerinden çıkan fiyat piyasanın belirgin üzerindeyse sorun fiyatta değil maliyet veya konumlandırmadadır.
Fiyatlandırma, URİKEM'in Moda & Aksesuar setindeki 20 araçtan biri. Aynı işi kolaylaştıran komşuları:
Aboneliğinizi açalım, 500 aracın tamamı ilk günden açık — bu araç da dahil.